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- 26-10-2011
- Reportagem
Em tempos de crise é necessário criar sinergias e desenvolver o lado criativo de forma a fazer frente às dificuldades que se avizinham. “Tempos de Mudança. Um passo em frente para as agências de Viagens Independentes” foi o tema em debate durante a VII Convenção nacional da GEA em Portugal.
A ilha Terceira, nos Açores, recebeu o encontro, no último fim-de-semana, onde a primeira manhã da reunião, se realizou à porta fechada, para o debate interno de novos projectos e protocolos. Na parte da tarde seguiu-se a apresentação de Marcelo Capdevilla, director-geral do grupo Gea Argentina e América Latina e de Jorge Alberto Ohaco, director-geral de Terrapampa, agência membro do grupo GEA Argentina que apresentou o caso da superação de crises de mercados.
Antes do debate entre os fornecedores de referência do grupo, Francisco Teixeira, director-geral da Melair/ /Royal Caribbean Internacional em Portugal abordou o mercado actual e perspectivas a curto prazo no segmento de cruzeiros.
Mesa Redonda
A rentabilidade e novas formas de negócio foram das palavras que mais ecoou durante a convenção. No encontro com os principais fornecedores do grupo, moderado por Pedro Costa Ferreira, debateu-se as formas de negócio, as apostas para contornar a crise, e da nova lei de agências de viagens.
Luis Santos, mostrou que a estratégia da rentabilidade inicia-se agora. O responsável da Soltur, revelou que cabe ao operador “reduzir a oferta em número de voos”, feito que a Soltur realizou cortando em 50%, “o que permitirá subir o preço médio de vendas, e consequentemente, quanto menos oferta, maior a rentabilidade”.
Questionado sobre a oferta para o próximo ano, e baseando-se no caso do último ano em que o operador vendeu quatro charters para as Caraíbas tendo sido este ano reduzido para metade (2), Luís Santos prefere esperar para ver, como decorre primeiro o próximo Inverno.
No caso Soltrópico, o operador faz cada vez mais por diminuir o risco das operações. “Ao diminuir o risco estamos também a diminuir a hipótese de ter de lançar ofertas em última hora para poder colmatar esse risco, disse Nuno Anjos, reforçando que “passa no direccionar da oferta existente no mercado para que as agências façam também a sua rentabilidade. Creio que os operadores cada vez mais terão também de definir a sua própria rentabilidade”.
Na indústria dos cruzeiros a situação é diferente da dos operadores. Francisco Teixeira, esclarece que “ tanto na oferta como nas condições comerciais, tudo se mantém igual. Como não temos inventário, não temos situação idêntica à dos operadores. A nossa postura e estratégia passa por tentar aumentar as vendas portanto ter uma visão e uma actuação em termos de mercado que permita aliciar ao cliente a escolha do produto cruzeiros”.
O aparecimento constante de novos sites de reservas online, e as suas implicações em relação aos preços baixos que praticam, foi outra das questões em cima da mesa. No entanto, no caso da Melair, este problema não se apresenta, uma vez que apenas é praticado um pricing, com uma flutuação tarifária, gerida de acordo com a oferta e a procura. “É um preço único de mercado e portanto nao tem qualquer tipo de alteração quer seja ou não através de site. Por outro lado o nosso produto necessita de um atendimento ao cliente e de uma explicação que o site não tem. Portanto a questão está em como se diz ao cliente que o preço que há no mercado para além do desconto que alguns possam fazer na sua margem, é o mesmo. A grande dificuldade do mercado em vender, é imaginar que existem preços diferentes. Não existem”, conclui.
Depois de na última convenção ter tido no booking o seu grande competidor, para a Transhotel, a Internet é mais que uma ferramenta, e não um inimigo. José Garcia, revelou que a Transhotel oferece hoje em dia inúmeras ferramentas apresentando um grande leque de soluções. Desde o microsite com integrações gratuitas, a possibilidade de converter uma pequena agência no booking directo. José Garcia apelou ainda à inter-actividade e criatividade dos agentes, demonstrando que a Transhotel está preparada e disponível para contribuir oferecendo várias soluções para qualquer problema, como ferramenta directa para igualar tarifas, ferramenta que converte a mais pequena das agências em B2B directo em cinco minutos, microsite com todo o produto transhotel hotéis, excursões, transferes, “tudo preparado”.
Se aderir ao B2C era uma possibilidade, Nuno Anjos foi peremptório ao dizer que “ a Soltrópico tem só um único parceiro, que são os agentes de viagens. Há 21 anos que é assim, e não existe qualquer pensamento entre a administração ou direcção de alterar a situação”.
No caso Soltur, se a venda directa é as vendas feitas pelo site do Baia Príncipe nesse caso é necessário esclarecer que “o site existe há uma série de anos, tendo sido feito inicialmente para o mercado norte americano”, disse Luís Santos, salientando que, em relação ao mercado português “não se vende nada através daquele site”. No entanto, caso se vendesse, “ o preço que existe, é sempre igual com o PVP que as agências têm disponíveis”.
Uma vez que o aumento das ofertas especiais se traduzem numa menor rentabilidade, uma das ideias debatidas, foi a possibilidade de nivelar a oferta com a mesma comissão, proporcionalmente uma melhor cooperação. Luís Santos, crê que “se calhar faz menos mossa 1% a uma agência de viagens do que ao operador, porque o operador leva com o 1% das agências todas. Quando falamos em rentabilidade, quando um operador lança uma oferta de 700 euros, e a mesma dá prejuízo o que o operador tenta fazer é ter o máximo de rentabilidade possível. É uma forma matemática: existe um operador, um agente e o cliente, e se queremos aumentar a rentabilidade dos dois primeiros só há um a pagar”.
Um outro exemplo foi demonstrado pelo representante da Soltrópico. Na realidade daquele operador, que já tem o destino Cabo Verde vendido para o fim-de-ano, Nuno Anjos revelou que, embora pudessem colocar um outro voo para aquele destino, a Soltrópico não o fará. Isto, porque o operador é muito mais que Cabo Verde e que existe mais produto no mercado. O cliente ao ir à agência e não encontrar essa oferta, poderá olhar para outros destinos onde a oferta ainda existe.
Face à crise e aos cortes que levarão a que haja uma quebra nas viagens, ou a uma procura por um produto mais em conta, os operadores terão de procurar soluções que se adeqúem à nova realidade. No caso da Transhotel, o produto para a próximo temporada já se encontra inteiramente disponível. Já do ponto de vista de Nuno Anjos, “o cliente 4 ou 5 estrelas vai continuar, vai é procurar outros destinos, mais baratos, com os mesmos serviços incluídos. O que a Soltrópico está a fazer é procurar produtos que consigam garantir a mesma rentabilidade à agência, dentro do mesmo preço e do mesmo serviço, fundamentalmente, que possa trazer à agência um outro mercado que provavelmente não será tão normal”.
Em relação ao poder de compra e de como rentabilizar a indústria dos cruzeiros a partida de Portugal, Francisco Teixeira revela que o mesmo “já está a ser feito há um ano. Em 2010 vendemos menos Caraíbas, porque o preço é mais elevado e sentimos alguma retracção”. A aposta passa principalmente por partidas desde Málaga que permite “de alguma maneira anular a questão aérea e chegar a um segmento mais baixo em termos económicos.” A aposta será focar na comunicação. “Comunicação que não é distribuição. Ou seja da nossa parte temos mais disponibilidade de tempo e menos problemas que um operador tem a gerir um inventário”.
Em termos orçamentais, de vendas, o objectivo é “igualar em relação ao ano passado. Já em termos de capacidade comercial, marketing e comunicação o objectivo é tentar crescer encontrando mecanismos através de um produto para que se consiga ter o seu sucesso”.
A nova lei das agências de viagens
A nova lei das agências de viagens com o valor do fundo entre agências e operadores, e a reposição solidária do fundo tem desde o início suscitado várias opiniões, e movimentado inúmeros debates.
Embora nenhum dos intervenientes concorde com a nova lei, Luís Santos defende que é preciso ver ambos os lados. “Tendo em conta com o que se passou há dois ano com um espanhol – Marsans - se calhar as agências têm mais a ganhar do que a perder. Porque a confiança que é transmitida ao cliente final se calhar compensa aquilo que poderá eventualmente penalizar todas as agências. Não estando de acordo com o princípio se calhar analisando os prós e contras provavelmente até poderão sair beneficiados”.
Quanto à diferença do fundo, “à partida parece-me injusto que um operador que de início corre um risco maior pague uma ligeira diferença em relação às agências. Mas se olharmos para o histórico, se calhar o prejuízo dado pelo conjunto das agências foi largamente superior ao prejuízo dado por operadores”.
Apesar de conhecer pouco a lei, Francisco Teixeira acha que “ o conceito do fundo faz sentido numa sociedade estruturada e organizada”, no entanto acredita que “o cliente deveria pagar uma parte do mesmo uma vez que a aplicação do fundo é como objecto de resolver situações de crise”. Quanto aos valores, “se uma empresa que tem um volume semelhante ao do fundo, e a diferença entre elas não é muito diferente, não será um bom princípio.”
A importância do grupo que representa 25% dos pontos de venda em Portugal junto dos operadores, e a sua representatividade junto dos agentes e representantes foi focado durante o encontro. No caso Melair, a empresa de cruzeiros espera que a GEA consiga representar pelo menos 20% do valor total de vendas. Actualmente essa representação situa-se entre os 11 e 12%.
Na Transhotel, a GEA é um dos dois grandes grupos em Portugal. No entanto, José Garcia gostaria, tal como a GEA que houve uma outra dinâmica, situação que está a ser conversada entre as duas entidades, manifestando agrado pela “realização de campanhas e comícios para que se possa vender com maior força em Portugal”.
Um maior sucesso do grupo poderá passar pela força reunida pelas 255 empresas que constituem o grupo de agências. Para Nuno Anjos, “se todos se juntarem e tentarem rumarem para o mesmo lado seguramente que o poder de negociação de uma rede como a GEA e de uma força de vendas que a GEA tem, poderá passar a duplicar essas vendas. A partir do momento em que essas agências percebam que existe um objectivo conjunto e que esse objectivo trás vantagens reais, vamos conseguir subir muito mais as vendas e fazer do grupo GEA uma excepção perante um panorama que existe neste momento em Portugal”.
Apesar de ser um dos melhores clientes da Soltur, pode-se sempre melhorar, concluiu Luís Santos apontando mais campanhas e parcerias como soluções.
Sandra Silveira - 24 Outubro
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